Desde este rol se busca ser un moderador de las reuniones de directorio. Organizar la agenda del equipo, preparar el orden del día, verificar y acompañar la confección de informes de calidad para dicha reunión de parte del Management y/o la dirección ejecutiva. Este coordinador se reunirá con el management a fin de guiar la confección de informes y preparar las ponencias de dichos profesionales. Se coordinará el trabajo del asistente que tomará nota de lo conversado y definido en las reuniones (actas). En este modelo, el profesional no es miembro invitado del directorio, más bien se encarga de moderar estos espacios, generando conversaciones de calidad a través de preguntas, instando a los miembros del directorio a estudiar temas específicos y prepararse para estos espacios.

Carga horaria max estimada: 3 hs.
Frecuencia de reuniones estimada: quincenal.
Duracion max estimada: minimo 1 año.
Inversión total anual usd:
Forma de pago: 40% empezar – 60 % distribuido en partes iguales desde el mes 2 a el mes 12.

En este modelo del Rol se otorga la oportunidad de tener un Ceo externo de primer nivel con una inversión ínfima. El profesional tendrá una carga horario muy importante de 8 hs semanales, reuniéndose con la primera línea del Management y teniendo un trabajo de mentoría con el Gte. Gral. y/o la primera línea gerencial. Existen muchos resultados que no se pueden lograr ejecutar desde el directorio o solo trabajando en la estrategia, si ese fuere el caso de la compañía, esta opción de tener un CEO de primer nivel inhouse
por un valor ínfimo en comparación de tenerlo/a fijo en nómina es una opción sumamente rentable y efectiva si se busca resultados tanto en la estrategia como en la ejecución de la misma. Tiempo mínimo sugerido, un año. Cabe aclarar que este rol debe tener autonomía y autoridad delegada por sobre el Management para poder ejecutar lo Máxima posible desde la gestión. Sería lo más parecido al Rol part time de un director ejecutivo.

Carga horaria máx. estimada: 8 hs.
Frecuencia de reuniones estimada: semanal.
Duracion max estimada: minimo 1 año.
Inversión total anual usd:
Forma de pago: 40% empezar – 60 % distribuido en partes iguales desde el mes 2 a el mes 12.

En este formato buscamos volcar de manera potente la expertis comercial insitu en la compañía. El director comercial estará enfocado por aprox. 8 hs semanales con los comerciales de la empresa, guiando y empujando las ventas y las estrategias comerciales previamente definidas. ¿Por qué representante? Porque será parte del staff ante la clientela, usará su imagen y nombre en el mercado para realizar prospecciones y ventas de manera directa, acompañando al equipo a las reuniones. En esta modalidad no solo estamos invirtiendo en la gestión del director comercial sino también en la imagen de este ante el mercado. También usará su imagen en lanzamientos, eventos y medios de prensa si así fuere necesario. Podrá realizar las visitas y la gestión con el equipo en más de un día distinto en la semana a fin de realizar el seguimiento a las ventas y el posicionamiento comercial. Cuando todo está marchando bien, pero no hay ventas, en realidad no está marchando bien. En este formato la inversión es mínima de manera mensual, pero se busca tener variables importantes con respecto al crecimiento generado en ventas y márgenes brutos a fin de que la empresa no adquiera un costo fijo pesado, pero si se sienta cómoda en invertir en función a su crecimiento. El tiempo mínimo sugerido es de 24 meses para poder tener tiempo de generar cambios sólidos en los resultados comerciales.

Carga horaria máx. estimada: 8 hs.
Frecuencia de reuniones estimada: semanal.
Duracion max estimada: minimo 2 años.
Inversión total anual usd:
Forma de pago: 100% distribuido en partes iguales desde el mes 1 a el mes 12. El variable se sugiere que sea una parte de manera trimestral y la otra de manera anual.

Podría sorprendernos de gran manera el gran impacto que puede llegar a tener un buen sistema de remuneración del equipo comercial. Tendemos a creer que tendrá un aumento en ventas y es cierto, pero no solo en volumen, se podrá optimizar en el caso de productos el supply (compra), evitar vencimientos de productos y en el caso de servicios u otros, se podrá potenciar la venta de aquellos ítems de menor rotación y/o aquellos que tienen mejor margen. Con un sistema de remuneración bien hecho, a medida, se puede transformar el “Bottom Line” (línea de utilidad final) y la permanencia de los mejores profesionales de ventas a través de una remuneración sólida y sostenible en el tiempo. Se usará el sistema de remuneración variadora con la fórmula ponderada. Hay testimonios muy contundentes de la transformación que puede generar un buen sistema de remuneración.

Carga horaria máx. estimada: 4 hs.
Frecuencia de reuniones estimada: semanal.
Duracion max estimada: 8 semanas.
Inversión total anual usd:
Forma de pago: 40% al empezar – 60% con la entrega del trabajo.

Hay una famosa frase que es la triple B (Bueno, Bonito y Barato) y la verdad es que es casi imposible para no decir imposible ser todas las B, hay que elegir. Muchas veces cometemos ese error en nuestras empresas, queremos tener la mejor calidad y también ser los más baratos, queremos ser populares y también queremos ser premium. Mucho de estos problemas se deben a una falta de decisión estratégica, se recomienda tomar una decisión estratégica comercial, si vamos a ser una empresa de menor volumen y mayor margen o una empresa de mayor volumen y menor margen, si seremos una empresa que da mucho plazo en las cobranzas no podemos pagar al contado a nuestros proveedores y sacar préstamos. Son decisiones que parecen no ser tan importantes, pero definir esto puede tener un gran impacto en el futuro de nuestra empresa. Se hará entrega de una buena estrategia comercial, profunda y con las recomendaciones de la puesta en acción.

Carga horaria máx. estimada: 4 hs.
Frecuencia de reuniones estimada: semanal.
Duracion max estimada: 8 semanas.
Inversión total anual usd:
Forma de pago: 40% al empezar – 60% con la entrega del trabajo.

Muchas veces el lanzamiento de una oferta o del ingreso del nuevo producto o servicio no tiene el impacto que estamos esperando, esto puede deberse a que no hemos realizado una buena “Campaña de Ventas”. En este ítem realizaremos un presupuesto económico de la campaña (premios, eventos etc.) y un presupuesto de ventas de lo que podría venderse en el periodo que dure la campaña y la proyección de ventas para los periodos posteriores (sin la campaña y los incentivos que esta contiene). Con una buena planificación se pueden esperar obtener resultados extraordinarios. No es lo mismo que digamos que vamos a invertir 100 millones en una campaña que venderá 50 millones, a que hagamos un plan con una inversión de 100 millones con una facturación proyectada de 1000 millones y un margen bruto modificado de 40% a 60%.

Carga horaria máx. estimada: 4 hs.
Frecuencia de reuniones estimada: semanal.
Duracion max estimada: 4 semanas.
Inversión total anual usd:
Forma de pago: 40% al empezar – 60% con la entrega del trabajo.

Si hay algo extraño en la historia de la academia a lo largo de la historia es que no hay en la gran mayoría de los países una carrera de ventas. Las ventas al igual que otras disciplinas requiere de una ardua y constante capacitación, tendemos a atribuir el éxito en la gestión comercial 100% al talento innato y no es tanto así, al menos no en un 100% ni algo cercano a ese número, también requiere de técnicas y mucha preparación. En estos cursos de capacitación de 40 min. aprox. abordaremos la motivación que es tan importante en las ventas, las técnicas teóricas y mucho teatro de ventas. Las ventas no aumentarán si las personas encargadas de ejecutarlas no están capacitadas, de eso podemos estar seguros.

Carga horaria máx. estimada: 60 mins.
Frecuencia de reuniones estimada: semanal.
Duracion max estimada: 4 semanas.
Inversión total anual usd:
Forma de pago: 40% al empezar – 60% con la entrega del trabajo.

La venta es una ciencia práctica. Con toda la tecnología disponible hoy en día sentimos que tenemos el control de lo que sucede en ruta/salón con nuestros comerciales. La verdad que ni el gps, ni el sistema, pueden decirnos a ciencia exacta lo que pasa. El acompañamiento a los puntos de venta es un trabajo muy importante, que requiere de un amor por la labor. Considero este ítem muy revelador, tanto para ayudar al vendedor como para cuestiones indirectas como lo son la estrategia comercial en la prospección. Este producto tendrá un informe detallado de lo visto en el campo y también las recomendaciones. En el caso de viajes al interior también se analizará el viaje que serán cubiertos por la compañía. Es asombroso lo revelador que puede ser estar en el campo y ver en primera persona de manera práctica la comercialización de nuestros productos y servicios.

Carga horaria máx. estimada: 4 hs.
Frecuencia de reuniones estimada: quicenal.
Duracion max estimada: 4 meses.
Inversión total anual usd:
Forma de pago: 40% al empezar – 60% con la entrega del trabajo.

Ambos reportes deben coincidir. La parte económica contable y la parte líquida o financiera. (columna del combustible). En cuanto al reporte del P&L o Estado de resultados, muchas veces es considerada como una herramienta con fines fiscales que vemos una vez al año, necesitamos hacer que el EERR sea un informe amigable que nos ayude a evaluar la gestión de nuestra empresa de manera constante y entendible. En cuanto al cash Flow o flujo de caja, es vital tener la claridad y ver el futuro de nuestros compromisos con la caja, recordar que no es lo mismo generar ganancia que generar caja. Estos dos informes estarán listos para que exista la praxis frecuente de revisar estos informes de una manera sencilla y útil para la toma de decisiones.

Carga horaria máx. estimada: 3 hs.
Frecuencia de reuniones estimada: semanal.
Duracion max estimada: 4 semanas.
Inversión total anual usd:
Forma de pago: 40% al empezar – 60% con la entrega del trabajo.

Estado de resultados vs. presupuesto. Implementar la cultura presupuestaria en un equipo gerencial no es una cuestión menor, desde que cada cta. contable del ppto. Tenga un responsable que sea premiado y a su vez responsable por el incumplimiento del presupuesto previamente acordado. La sumatoria o el resultado del trabajo de cada línea del EERR es el EBITDA, que es la línea que perseguimos todos, esta crece con muchas cosas realizadas al mismo tiempo en perfecta sintonía y sin embargo baja de manera violenta con pocos descuidos. En este servicio de conocimiento implementaremos tener un pronóstico y la praxis mensual del control presupuestario del EERR. ¿Alguna vez imagino que toda la empresa tenga beneficios por el aumento de su EBITDA y este trabajando de manera coordinada para el cumplimiento de su última línea? El Bottom Line
no es solo cosa del accionista o del contador, es la esencia de la compañía y la responsabilidad de todos.

Carga horaria máx. estimada: 4 hs.
Frecuencia de reuniones estimada: semanal.
Duracion max estimada: 8 semanas.
Inversión total anual usd:
Forma de pago: 40% al empezar – 60% con la entrega del trabajo.

Hay dos cosas que prácticamente no existen en las empresas en los países latinoamericanos: 1-Contemplar en el balance los pasivos laborales (por lo que muchas empresas terminan con saldo 0 al cerrar las operaciones) 2- Incluir el costo del dinero en sus análisis, tenemos la cultura que el único dinero que tiene un costo es el que adquirimos con préstamos. Al hacer este estudio podremos identificar cuánto dinero extra podemos generar u optimizar adquiriendo apalancamiento. También sabremos cuánto dinero tenemos ocioso, cuanto podemos generar al momento de utilizar los elementos financiero (cdas, bonos, fondos etc.). Es un estudio muy recomendado.

Carga horaria máx. estimada: 3 hs.
Frecuencia de reuniones estimada: semanal.
Duracion max estimada: 4 semanas.
Inversión total anual usd:
Forma de pago: 40% al empezar – 60% con la entrega del trabajo.

Estos ratios tiene un valor trascendental. Tendemos a mirar mucho en nuestras compañías a la utilidad final, esta es un valor nominal (montos) sin embargo el ratio de la rentabilidad (muchas veces confundido con la utilidad) es un % que en términos simples es ese valor generado (utilidad) sobre el monto del capital invertido (no necesariamente el capital integrado en el balance o el patrimonio neto). Al analizar ese ratio podemos comparar en relación a otras inversiones si lo que nos deja la línea final es o no rentable, para ello utilizamos el ROIC. En el caso del WAAC, es una formula un poco más compleja de hallar donde colocamos otras variables más tales como el costo del apalancamiento y el riesgo del país, a esto le sumamos la media del mercado, así podremos saber si generamos o no valor en perspectiva a la industria en la que trabajamos y el mercado/país en el que opera la compañía.

Carga horaria máx. estimada: 3 hs.
Frecuencia de reuniones estimada: semanal.
Duracion max estimada: 4 semanas.
Inversión total anual usd:
Forma de pago: 40% al empezar – 60% con la entrega del trabajo.